Ý tưởng quảng cáo dựa trên mô hình phễu và cốt lõi là tối ưu hóa toàn bộ quá trình từ khi tiếp xúc đến khi chuyển đổi cuối cùng. Hệ thống kênh của tài khoản quảng cáo Google có trọng tâm khác nhau ở các giai đoạn khác nhau. Ở giai đoạn đầu của một tài khoản, cần phải nhanh chóng xác minh hiệu quả của kênh; ở giai đoạn giữa của quá trình phát triển tài khoản, cần cân nhắc nhiều hơn đến cách tăng tốc độ thu thập khách hàng tiềm năng và doanh số, và ở giai đoạn phát triển, cần cân nhắc nhiều hơn đến việc tối ưu hóa ROI hơn nữa. Thiết lập tư duy phễu tiếp thị hoàn chỉnh. Luôn giữ khái niệm phễu hoàn chỉnh trong đầu, thiết lập phễu lưu lượng truy cập, hiểu logic tối ưu hóa của quảng cáo, tìm ra liên kết nào có vấn đề và cần được tối ưu hóa, đồng thời biết khu vực nào đang hoạt động tốt.
Đúng vậy, các công cụ tối ưu hóa quảng cáo của Google cho các sản phẩm B2B cần chú ý đến toàn bộ quá trình từ khi tiếp xúc đến khi đặt hàng cuối cùng, vì thứ luôn được đo lường là ROI chứ không phải lượng khách hàng tiềm năng.
Một kênh quản lý vòng đời khách hàng tiềm năng điển hình cho doanh nghiệp B2B:
Hiển thị → Nhấp chuột → Liên hệ → Khách hàng tiềm năng → Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị (MQL) → Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng (SQL) → Cơ hội bán hàng → Đơn hàng cuối cùng
Nguồn lưu lượng truy cập: chủ yếu là tiếp thị trực tuyến và ngoại tuyến, phát triển bán hàng, hợp tác của bên thứ ba và các kênh khác. Liên hệ: tên, số điện thoại hoặc địa chỉ email hoặc ID WeChat, v.v. Dẫn đầu: Tham gia tương tác, bao gồm tư vấn qua điện thoại, tư vấn trực tuyến, v.v., tải xuống sách trắng, tư vấn báo giá, tải xuống hướng dẫn sử dụng sản phẩm, v.v. MQL (Marketingqualified lead): Khách hàng tiềm năng đã được bộ phận marketing xác minh. Theo hệ thống chấm điểm của các công cụ tự động hóa marketing, không có tiêu chuẩn MQL cố định và cần đạt được sự đồng thuận với bộ phận kinh doanh. Thông thường, nó bao gồm các nhu cầu của khách hàng, chẳng hạn như yêu cầu báo giá sản phẩm, đăng ký dùng thử miễn phí, đăng ký dùng thử bản demo hoặc sản phẩm quan tâm. SQL (khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng): Khách hàng tiềm năng được bộ phận bán hàng xác minh, bộ phận bán hàng xác nhận, được coi là khách hàng mục tiêu, đủ điều kiện để theo dõi liên tục hoặc có nhu cầu rõ ràng để theo dõi sau bán hàng. Opps (Cơ hội): Cơ hội bán hàng: Nhu cầu của khách hàng rõ ràng, có ngân sách và kế hoạch mua hàng rõ ràng, tỷ lệ chuyển đổi doanh số đã bước vào giai đoạn. Đặt hàng: Khách hàng đặt hàng và cuối cùng trở thành khách hàng.
Phân tích dữ liệu chỉ số chính Tỷ lệ nhấp chuột (CTR) = số lần nhấp / số lần hiển thị: đo lường xem nội dung quảng cáo, từ khóa và chiến lược đấu thầu có hiệu quả hay không. Tỷ lệ chuyển đổi (CVR) = Số lượt truy cập/Số lượt nhấp: Đo lường xem các liên kết chuyển đổi như trải nghiệm trang đích, nội dung, thiết kế biểu mẫu, CTA, v.v. có được tối ưu hóa hay không. Tỷ lệ chuyển đổi MQL/SQL: xác định chất lượng khách hàng tiềm năng và tối ưu hóa đối tượng mục tiêu và chiến lược kênh. Phân tích ROI cuối cùng: Lợi tức đầu tư (ROAS) = (số tiền đặt hàng – chi phí quảng cáo) / chi phí quảng cáo, tính toán lợi tức đầu tư quảng cáo và đảm bảo phân bổ ngân sách hợp lý.